在一家老牌國有郵政企業的會議室里，對方一位分管業務的處長，聽著朱因描繪的“未來網上購物、包裹量激增”的藍圖，臉上帶著禮貌卻疏離的笑容。
“朱總啊，你們這個想法很有意思。”處長呷了口茶，不緊不慢地說，“但是，你說的這個‘淘寶’，畢竟還是個沒影兒的事情嘛。
我們現在每天處理的信件、報紙、包裹，那都是有穩定計劃和來源的。
為了一個不確定的未來，就給出特殊的優惠費率……這個，我們需要研究研究，上報領導審批，流程很長啊。”
話很客氣，但拒絕的意思很明顯。
對方根本不相信，那個小小的電腦屏幕，能帶來他們想象中的海量包裹。
接連碰了幾次軟釘子，朱因心情有些沮喪。
晚上回到宿舍，她忍不住給陳浩打電話訴苦。
“浩哥，物流這邊談得不順利。”她的聲音帶著疲憊和無奈，“他們根本不信我們說的未來，覺得我們在畫大餅。
態度都很好，但一談到實質性的優惠，就打太極，說要研究，要審批。”
電話那頭，陳浩似乎并不意外。
“這是正常的。”他語氣平靜，“固有的體系，對新事物總是抱有懷疑。
你跟他們談未來，他們只看眼前。
所以，談判策略要變一變。”
他開始遠程教導朱因：
“第一，不要空談未來。
把我們阿里巴巴網站試運營以來的數據，挑能公開的，整理成冊，帶過去給他們看。
證明我們不是空殼公司，我們有實實在在的企業用戶基礎，這些企業將來也可能成為包裹來源。”
“第二，”陳浩的聲音帶著一絲狡黠，“下次再去，直接找他們能拍板的主要負責人。
見到人，開場白可以客氣，但核心要強硬一點。”
“強硬？”朱因有些疑惑。
“對。”陳浩肯定道，“你就直接告訴他們，阿里巴巴和淘寶，代表的是一種不可逆轉的趨勢。
現在和我們合作，是在行業變革初期就搶占最優合作席位。
如果因為暫時的疑慮而錯過，等到我們的包裹量真的起來，每天成千上萬單的時候，到時候再想來談合作，條件就完全不一樣了。”
他頓了頓，斬釘截鐵地說：“直接亮出我們的底牌--‘未來巨大的包裹量’！這不是乞求，這是給他們一個抓住未來的機會！語氣要自信，姿態要平等，甚至略高一點。
你要讓他們感覺到，不是我們求著他們，而是我們在給他們一個共贏的機遇！”
陳浩的話，像是一道亮光，劈開了朱因腦中的迷霧。
她之前太過于“求”成，反而顯得底氣不足。
“我懂了，浩哥！”她的聲音重新充滿了力量，“不是我們去適應他們的舊規則，而是要讓他們看到，必須適應我們代表的新規則！”
“沒錯，就是這個心態。”陳浩贊許道，“去吧，按我說的再去談一次。”
第二天，朱因調整狀態，帶著精心準備的數據資料和煥然一新的自信，再次走進了那家國有郵政企業。
這一次，她想辦法約見了一位級別更高的副總。
會談中，她沒有再過多描繪虛幻的未來，而是展示了阿里巴巴網站的增長數據，然后，她看著對方的眼睛，清晰而有力地說：
“x總，我們理解貴公司的謹慎。
但我想強調的是，淘寶一旦全面上線，帶來的將是包裹流通模式的革命。
我們現在尋求合作，是希望與貴公司這樣的行業巨頭，共同開拓這片藍海。
如果現在能夠建立深度合作，簽訂具有前瞻性的優惠協議，貴公司將在未來的競爭中占據絕對的先發優勢和成本優勢。”
她稍微停頓，加重了語氣：“反之，如果等到我們日訂單量突破一千單、一萬單的時候，合作的門檻和條件，恐怕就不是今天這樣了。
我們是在給彼此一個共贏的未來，希望貴公司能抓住這個機會。”
她不卑不亢的態度，結合著實實在在的數據和充滿誘惑力的“未來包裹量”底牌，終于打動了對方。
那位副總沉吟良久，態度明顯比之前的處長要積極得多。
“朱總，你的話很有說服力。
這樣，你們提交一份更詳細的合作方案，特別是關于這個階梯優惠費率的具體設想，我們內部會認真研究，盡快給你們答復。”
雖然還沒有立刻簽下協議，但僵局已經被打破，局面豁然開朗！
朱因走出郵政大樓，看著外面明媚的陽光，長長地舒了一口氣。
她再次感受到，浩哥那看似超前的布局和精準的談判指導，擁有何等強大的力量。
物流與支付，這支撐電商未來的兩條腿，在陳浩的遠見和朱因的執行下，開始了最艱難的奠基。
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